二

     下面我们把《孙子兵法》的内容说一下，大家会从中悟到一些道理。读古代的书，如《论语》、《周易》、《孙子兵法》、《老子》等我们一定要领会它们的精神实质，要领会它的大致的意思是什么，这样对于我们才有帮助。如果我们过分拘泥于字句就会感到很累。古人用一辈子做一本书，但我们现在有这么多的东西要了解，我们还得知道怎么养生保健，还要知道怎么用电脑，我们的知识太丰富了，所以我们不可能穷尽于古书的字句。那么《孙子兵法》也是如此，我们看十三篇的这一个体系。

     他的第一篇是《计篇》。有的人，有的地方就认为他的第一篇应该补一个“始”，即为始计篇，就是无论说做管理也好，准备也好，首先都需要思考。《计篇》讲的内容我们可以简单地概括为讲军事计划，就是要有一个计划在里面。他还提出了慎战的思想，即作战一定要谨慎，他论述了开战之前和行战的过程中谋划的东西。谋划在战争中具有重要的意义。他说开战之前，双方必须根据敌我双方的基本条件做周密的计划和比较，认真地实行谋划，制定正确的作战计划。正如不管下象棋也好，踢足球也好，开一个小公司也好，我们在做任何事情之前都要思考，而不能今天晚上头脑一热明天就干。比如我们开一个小公司首先要调查一下产品的销路，你在这个区域内有多少商家，有多少类似的单位。下棋也是如此，你下棋时一定要知道他这个人下得怎么样，一定要有一个思考，有一个谋略在里面。作战计划的制定也是如此，如果大家对军事感兴趣的话就会发现在二战时期制订了很多的作战计划，如果发现情况A时我们怎么办，发现情况B时我们怎么办，发现情况C的时候我们怎么办。作战也和经商时的竞争是一样的，我们首先不是想我们怎么胜，而是想我们怎么不败。因为作战时包括市场竞争时最重要的一点竞争双方不是拿自己的优点打对方的优点，而是拿自己的优点打对方的缺点。这就像孙膑比赛马时，你有上中下三种马，我也有上中下三种马。我绝对不会拿我的上马和你的上马比，这是强势的。就像巴西队和中国打乒乓球，我太厉害了，我随便打都可以打胜。如果两个人旗鼓相当的时候，竞争是什么？竞争就是旗鼓相当的时候怎么竞争，故而在竞争时一定要拿自己最长的一项打对方最弱的一项，或者是打对方必须弱的一项。就像毛泽东所说的你打你的，我打我的，你的优势是这个，我的优势是这个，我就不拿我的优势和你打。所以在做作战计划时首先找自己的弱点，我们的弱点常常形成对方下手的地方。我们常说打蛇要打七寸。因此我们一定要拿对方的弱点来打，作战也是如此，打一场战役时，我们历史上的战役都是拿自己的强项去打对方的弱项，打对方容易麻痹的，容易忽视的环节，这是做军事计划。当时提出这样一个作战的策略，后来写了一些课题，写了一系列的文章，这是我们说的一定要周密安排，周密的谋划。在这里面呢，孙武提出了决定战争胜负的五个条件：

      第一个就是“道”，“道”就是道义。所说的“道义”就是自己做的任何事情要符合天地之大道。“道”是中国古代哲学和社会学强调的东西。就是我们做任何事情的时候要符合“道”。“得道多助，失道寡助”，也就是符合民心，然后符合社会普遍的价值取向。我们现在做事，做生意，有人碰上一个什么事情时要利用社会的舆论提升自己在社会上的知名度。作战也是如此，像美国攻打伊拉克也好，打阿富汗也好，他们要千方百计地在舆论上宣传，宣传他们打的合法性和正义性。他们说伊拉克有杀伤性武器，所以才打，这样西方世界才同情他，支持他。所以这是第一点。我们做经营之道时也是如此。我们现在很多商人说自己是儒商，不是奸商，目的就是让自己的形象和自己公司的经营或企业文化更多地符合这个“道”。

     第二个是天。也就是天时，这和孟子说的“天时不如地利，地利不如人和”是一样的。有时说天助也。“地”就是地利，大家很熟悉了。也就是“天时不如地利”。孙子把人和又分为几点。当然孟子比孙武稍微靠后一点。他认为人包括两方面：一个就是人的任用，也就是将。道、天、地、将。也就是将领、将帅，这一点很重要，在古代的社会中，包括在现在也是如此，我们指挥作战，或经营之道，大家都知道这个“将”。二十一世纪什么最重要？人才，即将、将帅。与将帅相关的就是管理之道，称为法，法制的法。所以这样的话，这五项就决定了战争的胜负。天时确实如此，我们现在的气象已经成为决定现代战争的一个重要条件。我们解放军重要的一个事例就是金门之战，因为不懂得天时与地利，没有把潮汐考虑进去，我们就失败了。地利我们很好，在红军时期，我们解放军一直在国民党统治最薄弱的地区作战。我刚才已经进了，将军一定要深通文韬武略。“法”就是法制，我们一般讲中国古代重视人治，不重视法制建设，其实这是偏激的。我们中国古代的法制制度是很完善的，中国古代有一个重要的领域就是军法就是中国的军法。军法就是军事法律，就是今天打仗时你跑了50步，你跑了100步，50步就要捱板子。这个就是说军法是很重要的一个部分。在这里面呢，他提出了一个慎战的思想。发动战争一定要很谨慎，这是存亡之道。胜利了怎么样，失败了怎么样，胜利了你就是霸王，失败了不要说当阶下囚了，有时连身价性命都丢掉。所以他讲的作战很严密。如果你动不动就和别人打仗，在作战时，尤其是两个地区之间，两个国家之间，要么一打就置之于死地，要么不要轻易的言战。也就是我们常说的“宜将乘勇追穷寇，不可沽名学霸王。”所以战争是非常危险的，花费是非常大的，所以不能轻易的言战。我们在做企业和竞争时也是如此。不到关键时不要轻易地想和对方拼个你死我活，这一点是一定要注意。

     第二篇是《作战篇》。讲作战的内容。这里面主要概括为两个内容：一个是讲军事动员。我们既然是先谋划，谋划后就不能乱战。如果要作战怎么办，首先是军事动员。因为出兵打仗，都要用大量的人力、物力和财力，拖久了不仅使军队疲惫，锐气挫伤，财货枯竭，而且还会引起别的国家乘虚而入。在中国的近代史上，我们有深刻的教训，都是我们在内战时外国趁虚而入。鸦片战争时，我们正在举行起义，清政府把注意力放在对内上，所以对外不得不求和。抗日战争也是如此，蒋介石说：攘外必先安内。这个历史上特别多，即乘虚而入。所以，我们如果不作战则罢，如果要作战一定要想办法速战速决。二战时期德国的闪电战，包括日本三个月、几个月要灭亡中国，他们都是想速胜，因为他们的国家拖不起，而我们恰好是不要他们速胜，要把他们拖在这个地方。因此二战时期我们和日本的策略正好是相反的。因为日本要速战速胜，而我们要缓胜。那么从速胜的角度出发，孙武提出要军事动员，就是作战时一定要做好全面的战争准备，他反对用简陋的作战武器去攻克敌人的城池，反对国内一再征集兵源和军事物资。向老百姓征集财物和兵源时一次就征足，然后就赶紧去打仗，打仗胜利以后就到头了，不能征一次再征。我们看过电视剧《雍正王朝》，他们在西北作战时粮草的供给很重要，也是非常的麻烦。当时电视上演的是年羹尧在作战，后方供给。那么如何解决粮草呢？孙武认为，如果国内的粮草调动不了，我们就要就地解决，就是用当地的，就是我们攻到一个地方，如果国内的粮草不到的话，我们就就地解决粮草。这一点大家想一想，日本实行的以华治华，也就是日本人走到哪儿抢到哪儿。我们解放军也是用缴获的武器武装自己，这都是反对军事动员上无休止的动员。而且还主张优待俘虏，这样人家就容易投降。这一点说明他在军事动员上是很保守的。反对无休止的征集粮草，但要速胜。

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     第三篇就是《谋攻篇》。刚才讲的都是作战的一些理论问题，这一篇开始讲实际作战，是因为当时吴国是靠进攻的，并且在当时没有国家进攻吴国，所以他把谋攻放在主要的地位。在《谋攻篇》这一篇，他提出了一个全胜的思想，全胜的意识。即我们在进攻时要怎么进攻，怎么用计谋去征服敌人。孙武的“不战而屈人之兵”是他一个很重要的口号、思想，这是善中之善。就是如果攻一个国家就把这个国家全都征服了，才是上上之策。如果全国征服不了，就征服他一个军队；如果一个军队征服不了，就征服他一个旅，不行就破他一个卒，卒破不了就破他一个伍。这样一级一级地去强迫敌人屈服。他认为怎么才能“不战而屈人之兵”呢？首先是伐谋，谋略上要超过他。其次是伐交，再次是伐兵。我们一般不轻易言战，如果现在只是伐谋、伐交的时候，就不要轻易伐兵。什么是伐谋、伐交呢？就是充分利用政治优势、外交手段和武装力量去征服敌人。我们对台湾就是采取政治攻势，采用的是非常怀柔的策略，软的更软，硬的更硬，尽可能地团结台湾民众。然后在外交上，我们又连续挫败了台湾加入联合国的主张，使非洲的一些小国不断地和台湾断交。做企业管理也是如此，我们中国人运用得很聪明，先是伐谋，先用政治优势，我们大家做生意时都要先找关系，先找对自己有利的关系，包括政府机关，然后用法律的手段解决，实在不行了再进行正式的竞争。在斗争中，如果敌强我弱怎么办？孙武提出就要集中优势兵力歼灭敌人。我们可能全体上是弱的，但是我们在局部上可能很强，做到“十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之。”就是我们力量超过他们十倍的时候我们就包围起来打他们，如果是五倍时，我们就进攻他。如果我们只是他的两倍的时候呢，我们就要分开来打击他。这都是他的一些谋攻的思想，全胜的意识。我们一定要想办法超越敌人。如果和敌人兵力相等时，我们就要想办法战胜他，如果我们的兵力比敌人少的话我们要善于退却。如果我们的战斗力不如敌人，我们就要想方设法避免与他作战，不能硬拼硬打。大家想一想在解放战争、抗日战争、土地革命时期，我们和国民党作战就是很灵活的运用了这个思想。我们大踏步的后退是为了明天消灭敌人等等都是如此，在日常生活中也是如此，当我们的力量很小时不要和别人拼，我们现在不需要烈士，也不需要忠臣。我们现在先要保全自己，然后战胜敌人。兵法和其他的经典讲的不一样，兵法涉及到的不是一个人的利益，它涉及到是一个群体，一个国家的利益。不行的时候我们要保存自己的实力。在长征时一看要失败时我们就走。所以三十六计最后一计是走为上。不行了我们就走呗，在一个公司也是如此，在这个地方不行了就走，工作也是如此。因此我们要避免与敌人作战。在这里他还提出知己知彼，百战不殆的思想。在美国打伊拉克时也引了这句话，所以有人说美国人是用了《孙子兵法》打了伊拉克战争。但这是不对的，美国是用了一句话“知己知彼，百战不殆”去打。但美国忘了《孙子兵法》中的其他篇章，如果把其他的篇章拿来，伊拉克战争是不会打起来的。

     第四篇是《形篇》，是先胜意识。就是我们所说的两个“狭路相逢勇者胜”的先胜。作战时，或与敌人打仗时，我们应该怎么办？也就是说如何在战场上确立动态的优势。那么，用兵作战先要为自己创造不被敌人战胜的条件，然后等待敌人可以被我战胜的时机，使自己立于不败之地，这是它的主旨。孙武说战争的胜负决定于敌我双方的力量大小，要想战胜敌人就必须在力量对比上使自己处于绝对优势，使自己形成势不可当的形势。在作战时，要取胜必须正确对待攻与守的问题。当兵力不足时就防守，兵力有余时就进攻，防守时要善于隐蔽自己，进攻时要使敌人措手不及，这就达到了自保而全胜的目的。在自我保全的基础上，然后全胜，这里面有一个动态问题。在商战或讲谋略时，大家一定要注意其中也有一个动态优势。我和别人比的时候，包括你在公司和周围所有的同事比，你的部队和所有的部队比，你都有自己的优势。当你和他进行一对一比较时可能不如他，但在有的领域可能比他强，这时我们如何确定自己的优势，这种优势不是一成不变的，我们要把它改成运动的优势。我们要在运动过程之中把自己的优势积攒到一个非常大的地步，或积攒到一个比较大的能量，然后跟他进行比较。包括在商业竞争中，我们就要发挥我们的优势，我们的优势不是永恒存在的，我们的缺点也不是永恒存在的，我们要把它放在变的观念之中。现在的缺点怎么变成优点，现在的优点怎么防止不变成缺点。我们在解放战争时，有一句话叫做“伤其十指不如断其一指”。即在打仗时我们只能把他的每一个指头打伤，但是我们与其把敌人的每一个部队都打败，不如把他的一个部队消灭掉，一口一口地吃，看准一个消灭一个。这时又涉及到动态优势，我们要把自己的力量集中起来消灭他的一点，然后再集中力量去消灭他的另外一点。我们研究解放战争时，渡黄河，到大别山，包括辽海战役，辽沈战役都是怎么用动态优势解决问题的。所以，动态优势不仅是军事中的法则，也是我们日常商战中的法则。

      第五篇就是《势篇》。《势篇》和刚才的《形篇》是相呼应的，刚才讲了先胜，两者交锋的时候，下棋也好或者说商战也好或作战也好，都有一个特点，就是我们要先胜。即我们说先锋不能先失败，要先胜利。大家做生意时还讲“今天你给我开一个张吧。”实际上这都是先胜意识，就是先卖一件，然后再说，宁可第一件便宜一点也要先卖。我们讲取胜时必须先声夺人。这里面体现的思想就是运动的思想，跟刚才的那个有一点类似，说用兵作战要有一种压倒敌人的迅猛之势。孙武说了，势就像飘起石头的激流，像一触即发的拉满的弓弩，像圆石从千丈的高山上滚下，所以我们要蓄势待发。在亚运会、奥运会的时候，我们的教练员说要不断地调整，让运动员在那一点达到最好的状态，这就是“势”。因此在孩子高考时家长对孩子的调整时也应如此，调整到那一天使他达到最好的状态。“形”和“势”是中国古代兵法最重要的组成部分。中国兵法有四个组成：第一个是权谋，第二个是讲形势的，然后是讲阴阳，讲技巧。讲形势就是如何利用战场上的地形、利用自己的力量来形成有利于自己的这个势力。所以用这种不可阻挡的力量打击敌人就可以“以一当十，所向无敌。”怎么制造这种形势呢？第一就是给自己创造条件，使自己具有战胜敌人的强大力量。比如，孙武他们当时要想跟楚国作战就要先储积粮草，然后训练士卒，这都是提高自身的竞争力。第二要“择人而任势”，同时要善于用假象迷惑敌人。就是我们现在说的信息战，舆论战，或者说是战略欺骗。我们在竞争时也是有很多商业欺骗行为的。大家在日常生活中，比如买一件衣服时，他的报价都是高一些，然后你再给他砍一刀，正好符合你的价，这都是符合虚势的心理。要用小利去调动敌人。我们总说要诱敌深入，把敌人引进圈套，然后打击敌人。

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     第六篇是《虚实篇》。第一是因胜意识，这也是中国传统兵法的一个概念。这部分主要讲军事欺骗的。什么叫因胜呢？实际就是根据战场或商场这样一个特定的条件，然后我们用“四两拨千斤”也好，凭借天时地利，根据外在的条件，顺应外在的变化来用兵。简单来说就是两句话：一句话叫“避实就虚”。即我们在打仗时要避开敌人最强盛的时候，来击打他比较虚弱的地方。怎么才能做到呢？第一，要使我方处于主动地位，使对方处于被动地位，把战争的主动权放在自己的手里。这就是“避实就虚”，主动权在我手，我想进就进，想打就打。在日常生活中，有一句话说得好，我们在明处，敌人在暗处，这时我们要善于隐蔽自己。第二要“出其不意，攻其不备”，打敌人最空虚的地方。孙武当时就用了这个办法打败了楚国，本来吴国最善于水战，但他放弃了自己最擅长的作战方式，而是从陆路进攻，这就达到了出其不意，攻其不备的目的。第三，要集中自己的兵力，分散敌人的兵力，从而使我众敌寡。我们在与有实力的公司竞争时，或者我们在与比自己有实力的人竞争时，要想使他失败，最大计谋就是要让他什么都做，最后他什么都做不好。比如两个公司竞争时，他的资产和你的资产相等的情况下，如果他房地产、制造业、文化业等到处投资，这样的话他就会失败。所以作战是如此，商业也是如此。用分兵之法，造成敌人来回分兵，从而使他们兵力分散，我们就可以直接歼灭他的有生力量。大家想一想平时拳击比赛时就忌讳别人分散注意力。所以说有一句非常有名的话，叫“兵无常势，水无常形，因敌而变化而取胜者谓之神。“兵无常势”也就是军队在作战时不可能永远保持这样的优势，永远保持武器的精良，不可能永远保持对天时地利的占好。“水无常形”，说水的形状不是固定的，放在盆里就是圆的。因此，我们在作战时也一定要注意这一点，因为我们随时处在一个立体变化的世界中，在商战中也是如此，今天对于我们是优势，明天就可能是我们的劣势。因此怎么才能取胜，就要因敌变化而取胜。我们的谋略，兵法韬略要随着敌人而变化，随着竞争对手的变化而变化，这样的话才是神。我们要随时保持调整自己的策略。以前，我们部队演习都是先制定一个预案，而现在部队演习都没有预案，想怎么打就得怎么打，这就是要“兵无常势，水无常形，因敌而变”。