知识目标：掌握推销的技巧

能力目标：提炼信息，概括信息

情感目标：理解成功的关键是把事情做细做好

  

一  导入

• 袁苏妹没有上过大学，也不知道什么是“院士”。她一生只学会写5个字，却被香港大学授予“荣誉院士”。她没做什么惊天动地的伟业，只是44年如一日地为学生做饭、扫地。颁奖台上，这位82岁的普通老太太被称作“以自己的生命影响大学堂仔的生命”，是“香港大学之宝”。 

• 她的口头禅是，“拎出个心来对人”， 如在灶台前站上两个多小时就是为了让大学堂仔吃上煮软的“大西米”， 她能记得每一个宿舍旧生的名字；第一个知道大学堂球队的比赛结果，时常有学生专门跑到饭堂找她聊天； 

学生概括袁苏妹成为荣誉院士的原因。

过渡：袁苏妹44年如一日地为学生做饭、扫地而成就了荣誉院士，今天，我们来看看三个月如一日地卖灯泡的小伙子。

 

二  学生快速浏览全文，围绕“卖灯泡”复述情节。（抓住时间、人物、事情发展、结果）

      临近毕业，为了完成毕业实习鉴定，我对卖灯泡这份不起眼的工作并不满意，经过努力，我交出了一份满意的答卷。（板书  不起眼  满意的答卷）

 

三    对于卖灯泡这份工作，“我”前后情感有什么变化？

不满——下定决心好好做——兴奋——抑制不住兴奋

    （一）   1.主人公去卖灯泡，他甘心吗？从哪里读出？

        万般无奈，要不是……才不会，心理描写，不屑态度

      2.他为什么不屑于这份工作？

         工资不高：低薪，提成

        兴趣不高：万般无奈

        社会地位低

        心理落差大，碰壁，与现实一比，自己并非想像中争抢人才

        动机不纯：为拿实习鉴定，不为能力锻炼

（二）是什么促使我前后发生变化

         1.王经理的一番话

        生读，读出语重心长的语气，

       2.工作中的乐趣

       学生概括“我”的推销经历

       熟悉行业   寻找客户  联系客户   展示产品  签订合同  售后服务 

      从推销中看出我有哪些品质？

      决心  细心  耐心  信心  诚心  关心  恒心  （赏读 王经理的赞赏与正色的话，读出不同语气）

   情感变化以后的结果怎样？

   直接效果：拿到优异的实习鉴定   国有企业的成功聘任

   间接效果：自信  市场、客户的了解   成功的经验（学生齐读最后一段，并板书 做细 做好）

 

四     

• “如果我放弃了卖灯泡的工作，可能无法获得这些宝贵的财富，更不会有机会进入更高的领域了。” 

• 如果我真的放弃了卖灯泡的工作，另找了一份快递工作，我还有没有机会进入更高的领域？ 学生谈谈自己的理解。

 

五   

• 差   别 

•        两个同龄的年轻人同时受雇于一家店铺，并且拿同样的薪水。可是一段时间后，叫阿诺德的那个小伙子青云直上，而那个叫布鲁诺的小伙子却仍在原地踏步。布鲁诺很不满意老板的不公正待遇。终于有一天他到老板那儿发牢骚了。 

•       老板一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样向他解释清楚他和阿诺德之间的差别。

   “布鲁诺先生。”老板开口说话了：“您现在到集市上去一下，看看今天早上有什么卖的。”布鲁诺从集市上回来向老板汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“有多少?”老板问。布鲁诺赶快戴上帽子又跑到集市上，然后回来告诉老板一共有40袋土豆。“价格是多少?”老板又问。布鲁诺又第三次跑到集市上问来了价格。  

“好吧。”老板对他说，“现在请您坐到这把椅子上一句话也不要说，看看别人怎么说。” 

      阿诺德很快就从集市上回来了，向老板汇报说，到现在为止只有一个农民在卖土豆，一共有40口袋；价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还会弄来几箱西红柿，据他看价格非常公道。阿诺德说昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定是要进一些的，所以他要农民拿一个西红柿的样品来。 

此时，老板转向了布鲁诺，说：“现在您肯定知道为什么阿诺德的薪水比您高了吧?”

 再次感受做好做细一件事的重要性

 

总结：推销经验是可学的，而推销中表现出来的品质是靠我们去修行的，若我们能把一件事做细做好，得到身边的人的肯定，取得一定成绩，收获生活的幸福。

 

林素丽