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烛之武、邹忌、触龙的游说艺术二
曾宪一 董德臣
烛之武,郑国之“老”百姓也,其挑拨离间的游说艺术在晋秦围郑的危急存亡之秋大派用场。邹忌,齐国之美男子也,其“美”仅次于城北徐公,假此以己推人说服齐王广纳群谏名扬天下。触龙,老朽矣,“蹩脚”的赵国重臣,却长于口才。世间皆知老妇人因唠叨而著名,不料触龙爷爷竟也大发唠叨,迂回包抄,晓之以理,使得赵太后将其爱子长安君“恣触龙之所使之”。
国籍不同,时机不同,事件不同,游说对象不同,游说方法不同,然而游说结果相同。何故?
1.为对方打算——不暴露游说目的
设身处地地为对方的切身利益着想,是游说时应遵循的原则之一。烛之武先讲明秦和晋围郑(即使是攻下郑国),秦国无大裨益;进而分析晋侯出征目的在于扩张领土,且欲壑难填。一方面使秦伯觉得枉费心机,一方面顿感危险将至矣。可见,烛之武头头是道挑拨离间了“秦晋之好”。这叫曲线救国。
邹忌可谓酒色财气俱全,竟还拥有聪明脑瓜支配下的厉害嘴巴,叫人刮目相看。他从妻、妾、客人的阿谀之词“小题大作”——以君子之心度“君子”之腹,献身说法使齐王也同理得证“蒙蔽甚矣”,于是一声令下,广纳谏言,终于“战胜于朝廷”。也使齐国夺得人才乃至发展先机。
触龙用“缓冲法”拉家常套近乎,用“引诱法”开后门托幼子,用“旁击法”谈燕后陪衬人,用‘植入法”论历史望未来。先用三寸不烂之舌变相息怒缓和气氛,再用反证法“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君”来巧设鱼饵,引鱼上钩,推出“为长安君计短也”的结论。迂回包抄使得赵太后主动缴械。
2.用婉言相劝——忠言顺耳利于听
下级劝说上级,由于尊卑关系不得不谦言以谏,否则会引来杀身之祸。虽然烛之武和触龙年岁已高,但岂敢倚老卖老?烛之武早有言“无 能”,邹忌实话实说“不如徐公美”,触龙嘘寒问暖“曾不能疾走……窃自恕……”没话找话,话题轻松,铺设情境。此三者谙习“良药蜜口更于病,忠言顺耳更利于听”之道。事实亦如此,良言一声三冬暖,冷语一句六月寒。
3.巧施攻心术——先对方之忧而优
烛之武长于外交辞令,说理透辟,步步深人,层层逼紧。他抓住秦伯担忧“帮晋灭郑后反而惹火烧身”之心理,申明围郑对秦无任何好处,晓之以利害,因说服力很强,所以句句打动对方。邹忌很了解齐王处在许多人对他有所偏私、有所畏惧、有所企求的环境中,必然是个耳不聪、目不明的受蒙蔽者——隐忧国之清明;又因晓得齐王有修明内政以兴邦的宏志(心理),为此设喻使齐王欣然接受劝告,提升了齐国威望,赢得了诸侯的尊敬。触龙非常了解赵太后爱子、怜子之心,便采用拿人心比自心,以己子做诱引,动之以情申明大义,进而解太后心结。当然更见触龙为国之忧心,忠心明鉴。
烛之武、邹忌、触龙游说的成功也告诉我们:游说时要不亢不卑,言语恰到好处——既不刺激对方,又不失自己尊严。
摘自《中学语文教学》2001年第六期
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