资料整理者：尹瑞文

      心理学效应术语解释与应用（一）

      囚徒困境——局部最优导致全局最劣

      两个共谋犯罪的人被关入监狱，不能互相沟通情况。如果两个人都不揭发对方，则由于证据不确定，每个人都坐牢一年；若一人揭发，而另一人沉默，则揭发者因为立功而立即获释，沉默者因不合作而入狱十年；若互相揭发，则因证据确凿，二者都判刑八年。由于囚徒无法信任对方，因此倾向于互相揭发(局部最优)，而不是同守沉默（全局最优），最终导致双双重判（全局最劣）。囚徒困境理论揭示，有时候，个人最佳选择并非团体最佳选择，局部最优可能导致全局最劣。

      零和博弈：建立在他人的痛苦之上的幸福毫无意义，合作双赢才是正道。

      零和博弈又被称为零和游戏，源于博弈论。是指一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，而游戏的总成绩永远为零。零和博弈的结果是一方吃掉另一方，一方的所得正是另一方的所失，整个社会的利益并不会因此而增加一分。也可以说：自己的幸福是建立在他人的痛苦之上的，二者的大小完全相等，因而双方都想尽一切办法以实现“损人利己”。零和博弈从本质上讲是一种平衡关系。在特定的环境中，获胜的一方和失败一方的收益或损失是相互抵销的。零和博弈在形式上表现为冲突和对抗。因为零和博弈的参与者需要“把自己的幸福建立在他人的痛苦之上”，“幸福”即所得，“痛苦”即所失，并且一方所得即对方所失，相加结果为零，因此零和博弈的参与者之间不可能达成合作关系。

      零和博弈揭示的道理——建立在他人的痛苦之上的幸福毫无意义，只有利己且不损人的“双赢”才是正道。

      罗森塔尔效应亦称“皮格马利翁效应”，指的是教师对学生的殷切希望能戏剧性地收到预期效果的现象。罗森塔尔效应认为，在本质上，人的情感和观念会不同程度地受到别人下意识的影响。人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示。如果教师喜爱某些学生，对他们会抱有较高期望，经过一段时间，学生感受到教师的关怀、爱护和鼓励；常常以积极态度对待老师、对待学习以及对待自己的行为，学生更加自尊、自信、自爱、自强，诱发出一种积极向上的激情，这些学生常常会取得老师所期望的进步。

      晕轮效应——也称“光环效应”，喜欢一个人就会喜欢他的一切

      人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这种强烈知觉的品质或特点，就象月亮的光环一样，向周围弥漫，扩散，从而掩盖了其它品质或特点，所以也形象地称之为“光环效应”。晕轮效应本质上是一种认知偏差，是一种以偏概全的认知方式。

      归因偏差理论：成功归自己，失败怪别人。

      你一般是如何看待你们班上的学霸或学神的？大家在谈论到这些人时一般更加关注的是他们的智商和能力，却忽视了他们的努力程度。这就是归因偏差。人们在对自身行为进行归因时常常把成功归因于能力、努力等内部因素，把失败归因于外部因素，如任务的难易程度等。简单来说就是：成功归自己，失败怪别人。

      马太效应——富者愈富，穷者愈穷；好的愈好，坏的愈坏；多的愈多，少的愈少。《圣经马太福音》“凡有的，还要加倍给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来”。

      如今在世界范围内，大约有80%的财富集中在少数人的手中，只有20%的财富供剩下的那大多数人使用。为什么少的人反而拥有更大的金钱总量？而多的人却拥有更少的金钱总量呢？这是因为强者原本所具有的优势能够作为他下一次交易的投入，从而赚取更多的利润。这样形成一种积累优势，使得强者愈强，富者愈富；而弱者本来就拥有较少资源，变强的资本和机会也就少了。

      “马太效应”揭示的道理：与其去仇富，不如正视自己现有的资本，利用这些已有的财富，努力超越过去的自己。毕竟，与自己赛跑远比与那些已经站在金字塔顶峰的人赛跑要更有意义。

      鸟笼逻辑——惯性思维不利于改革与创新，谁能突破习惯思维，谁就能获得真正的进步。

      乙家中有只空鸟笼，只要客人看见那只鸟笼，就会问乙：“你的鸟什么时候死的，为什么死了啊？”不管乙怎么解释，客人还是很奇怪，如果不养鸟，挂个鸟笼干什么。

      最后人们开始怀疑乙的脑子是不是出了问题，乙只好去买了一只鸟放进鸟笼里，这样比无休止地向大家解释要简单得多。

      为何会出现这个情况？

      很简单：大多数人思考问题的时候是采取的惯性思维方式。惯性思维方式决定了来乙家中的客人，会觉得不养鸟挂个鸟笼是很奇怪的事情，他们的思维模式中，认为鸟笼就是用来养鸟的，有鸟笼，就应该有鸟。这种被别人用习惯思维的逻辑推理误解，并且最终屈服于强大的惯性思维的事情，生活中并不少见。

      鸟笼逻辑告诉我们，大多数时候人们都受制于强大的惯性思维：孩子必须进学校读书才叫学习，人应该有个稳定的工作，上学考不上大学就不是好学生，结婚必先置办新房，社会必然分三六九等等。这种惯性思维的益处是，能够帮助我们迅速快捷地认知和适应周围世界。然而，过犹不及，如果把惯性思维扩展到生活的每一个角落，就会成为一种刻板思维。反而会阻碍我们创新，影响我们接受新事物的速度

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      破窗效应——千里之堤，溃于蚁穴。环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。

      任何坏事，如果在开始时没有被阻止，形成风气，改也改不掉，就好像河堤，一个小缺口没有及时修补，可以崩坝，造成千百万倍的损失。一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其它的窗户也会莫名其妙的被人打破； 一面墙，如果出现一些涂鸦没有清洗掉，很快的，墙上就布满了乱七八糟，不堪入目的东西。一个很干净的地方，人会不好意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会毫不犹疑的抛，丝毫不觉羞愧。环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。

      羊群效应——人要有主见，不可人云亦云，随大流。

      羊群效应也叫“从众效应”。当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑甚至改变自己的观点、判断和行为等，以和他人保持一致。羊群中所有羊都跟着一只头羊走，只要这只头羊奔走起来，其它羊就会盲目地一哄而上，根本不会考虑前面是否有天敌——狼，即使附近有更好的草场它们也不会停下脚步，这种盲目从众的心理就被称为“羊群效应”。“羊群效应”告诉我们，许多时候，群众的眼睛并不都是雪亮的。在一个普通的大众群体中，个体很容易受到群体的影响而改变自己想法和行为，并朝着群体行为靠近，比如喜欢凑热闹、跟风，随波逐流，人云亦云等等。

      劣币驱逐良币理论——坏人淘汰好人是时代的悲哀

      在一个社会里，当有一小撮人因为投机取巧而先获得利益，此时如果社会的惩罚和价值体系不能使他们付出代价，那么剩下的大部人必然也不会再坚守自己原则：聪明人会把才华用在利益的争夺上，平庸的人为了争取利益则会铤而走险。

      在利益面前，当大家都在不择手段，那些守规矩的老实人，反而被淘汰，剩下的都是投机取巧者。同样，那些投机的炒房客，积累的财富，往往也远远超过那些兢兢业业、勤勤恳恳的实干主义者。

      时乘公交或地铁，规矩排队者总是被挤得东倒西歪，而不守秩序的人倒常常能够捷足先登，能抢到一个座位；而当我们在一群人里打车，站在路边规规矩矩等车的人，总是被强行站到马路中间的人抢去机会。做真货的，比不过卖假货的；做科研的，比不过做金融的；做文艺的，比不过做娱乐的；

      沉锚效应——先入为主贻害无穷，人要养成独立思考的能力

      沉锚效应也叫“锚定效应”，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或先入为主的观念支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

      生活中的“沉锚”比比皆是：商场购物，导购小姐会诱导地说：“反正今天是出来买鞋的，甲或者乙都很适合你的气质，选一双吧。”事实上，你出门不过是“随便逛逛”，并没有带着“非买不可”的决心。 

      女孩跟人约会，对方问，“出去玩儿好吗？”女孩当下的反应会是“下次吧”，而不是“好啊”，即便她内心并不排斥。但是如果对方说：“出去玩儿玩儿吧，逛街或者逛书店，随你。”那么，女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”陪男士出门。

      虚伪？不，这叫“沉锚”。如何避免或减少“沉锚效应”呢？首先，你要养成独立思考的能力，不人云亦云；其次要学会集思广益，多听取别人的建议与方法。

      超验主义——相信直觉，相信自己

      超验主义的核心观点是主张人能超越感觉和理性而直接认识真理，强调直觉的重要性，其认为人类世界的一切都是宇宙的一个缩影——“世界将其自身缩小成为一滴露水”（爱默生语）。

      木桶效应：一只木桶，里面可以装多少水，取决于最短的那根木板。

      如果将木桶比作人，短板就是我们身上的一些短处，可能是一些缺点，可能是一些不好的习惯，还可能是某一方面的不擅长，所以它们的存在，都会给我们带来限制，要想全面的发展，就不能被短处牵着走。

      木桶效应的理论延伸：

      1.新木桶理论：一只木桶能装多少水，应该是取决于三方面的因素，第一是短板决定水量，第二是木板与木板之间是否有缝隙，第三是有一个好的桶底。

      2.反木桶原理：这一理论刚好与木桶效应表达的意思相反，认为木桶最长的那块板才是木桶的特色所在，人不能只盯着短板，而忘了自己的长处，只有将优势发展成为特色才是成功的最佳途径。

      “木桶效应”提醒我们——加强自我的短板，但是也不能被短板限制。

      登门槛效应——“随风潜入夜，润物细无声”，不经意处见匠心。

      登门槛效应又称“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。这个效应是由美国社会心理学家弗里德曼于1966年在做“无压力屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。

      在人际交往中，当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。人一旦答应了别人一个较小的要求，当对方进一步提出更高的要求时，他为了避免给人留下前后不一致的印象，即使心有不愿也会爽快地答应，因此也被称作“得寸进尺效应”。这种现象，犹如一步步地登门槛，循序渐进地达到最终的目标。 “登门坎效应”蕴涵的是一种教育的理性、教育的智慧。“随风潜入夜，润物细无声”，不经意处见匠心。

      共生效应：

      自然界有这样一种现象：当一株植物单独生长时，显得矮小、单调，而与众多同类植物一起生长时，则根深叶茂，生机盎然。人们把植物界中这种相互影响、相互促进的现象，称之为“共生效应”。

      在犹太经典《塔木德》中，有一句名言：和狼生活在一起，你只能学会嗥叫；和那些优秀的人接触，你就会受到良好的影响。因此，多与优秀的人交往，多受他们的影响，能让你变得更优秀。如果你已经很优秀了，再与优秀的人交往，那么你们就能产生共生效应，取得了不起的成就。保罗艾伦和比尔盖茨走到一起并创立了微软就是最好的例证。

      首因效应：

      也叫优先效应或第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的影响。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之接触，人们也会对之很冷淡，在极端的情况下，甚至会在心理上和实际行为中与之产生对抗状态。

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      蝴蝶效应：

      一只海鸥扇动翅膀足以永远改变天气变化，一个不起眼的一个小动作却能引起一连串的巨大反应。一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。

      鲶鱼效应：沙丁鱼懒惰，不爱运动，因此捕捞到的沙丁鱼往往一回到码头就死了。只有一位渔民的沙丁鱼总是活的，原因就是他的鱼槽里有一只鲶鱼。原来当鲶鱼装入鱼槽后，由于环境陌生，就会四处游动，而沙丁鱼发现这一异已分子后，也会紧张起来，加速游动，如此一来，沙丁鱼便活着回到港口。这就是所谓的“鲶鱼效应”。

      墨菲定律：由美国工程师爱德华墨菲提出的，其核心观点是“凡是可能出错的事必定会出错”。如果你担心某种情况发生，那么它就极有可能发生。

      墨菲定律的原句是这样的：如果有两种或两种以上的方式去做某件事情，而其中一种选择方式将导致灾难，则必定有人会做出这种选择。

      心理学效应术语解释与应用（二）

      手表定理：一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，而当他同时拥有两只表时却无法确定。两只表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。你要做的就是选择其中较信赖的一只，尽力校准它，并以此作为你的标准，听从它的指引行事。

      酒与污水定律：如果把一匙酒倒进一桶污水中，你得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒进一桶酒中，你得到的还是一桶污水。

      烂苹果理论：果箱里的烂苹果，如果你不及时处理，它会迅速传染，把果箱里其它苹果也弄烂，“烂苹果”的可怕之处在于它那惊人的破坏力。破坏者能力非凡的一个重要原因在于，破坏总比建设容易。一个能工巧匠花费时日精心制作的陶瓷器，一头驴子一秒钟就能毁坏掉。如果拥有再多的能工巧匠，也不会有多少像样的工作成果。如果你的组织里有这样的一头驴子，你应该马上把它清除掉;如果你无力这样做，你就应该把它拴起来。

      蘑菇定律：长在阴暗角落的蘑菇因为得不到阳光又没有肥料，常面临着自生自灭的状况，只有长到足够高、足够壮的时候，才被人们关注。初入世者常常会被置于阴暗的角落，不受重视或打杂跑腿，就像蘑菇培育一样还要被浇上大粪，接受各种无端的批评、指责、代人受过，得不到必要的指导和提携，处于自生自灭过程中。蘑菇生长必须经历这样一个过程，人的成长也肯定会经历这样一个过程。这就是蘑菇定律，或叫萌发定律。

      奥卡姆剃刀定律：这个原理称为“如无必要，勿增实体”，即“简单有效原理”。如果你认为只有焦头烂额、忙忙碌碌地工作才可能取得成功，那么，你错了。事情总是朝着复杂的方向发展，复杂会造成浪费，而效能则来自于单纯。在你做过的事情中可能绝大部分是毫无意义的，真正有效的活动只是其中的一小部分，而它们通常隐含于繁杂的事物中。找到关键的部分，去掉多余的活动，成功并不那么复杂。

      “蝉”理论：一只蝉在地下至少需要7至15年的时间来度过黑暗而又潮湿的生活，才能变成幼虫从土壤中破土而出，趁夜色爬上树梢，随着黎明慢慢地脱掉浅黄色的蝉衣，从而羽化成蝉，见到天日。这是蝉的生命历程中所必不可少的，但它从不为自己所度过漫长的黑暗岁月而悲伤哀叹。在阳光下，它在那仅有的几十天短暂的生涯里，不舍昼夜，舍生忘死，不知疲倦地尽情引亢高歌，演绎出一曲曲自然界最宏大醇厚的天籁之音，献给大地，献给光明，也献给自己。

      “竹子”理论：竹子用了四年的时间，仅仅长了3cm。但从第五年开始，以每天30cm的速度疯狂地生长。仅仅用了六周的时间，就长到了15米高。其实，在前面的四年，竹子将根在土壤里延伸了数百平米。做人也是如此，需要扎根，需要储备，多少人没熬过那3cm！

      边际效益递减效应：

      当其他投入固定不变时，连续地增加某一种投入，所新增的产出或收益反而会逐渐减少。也就是说，当增加的投入超过某一水平之后，新增的每一个单位投入换来的产出量会下降。

      向往某事物时，情绪投入越多，接触该事物的次数越多，我们的情感体验就越为淡漠，一步步趋向乏味。这种效应在经济学中叫“边际效益递减”，在社会学中叫“剥夺与满足命题”，用标准的学术语言说就是：“某人在近期内重复获得相同报酬的次数越多，那么，这一报酬的追加部分对他的价值就越小。”

      边际效应常见的一个例子是,对于一个需要4个馒头才能吃饱的人来讲：吃第一个馒头可以使他直接缓解饥饿感，因而其边际效用是最大的；吃第二个、第三个馒头的边际效用依次递减；到吃第四个馒头时，他已八九分饱，几乎是可吃可不吃的了，故边际效用最小；等吃到第五个时,馒头就有可能产生负效用。

      学习上也是如此，因为特别喜欢或擅长某一学科，而特入大量精力和时间，其实是不值得的，学科均衡发展才是效益最大化。

      边际效应告诉我们，“锦上添花”固然轻松而美丽，但“雪中送炭”更有价值。对待一些犯了错误的学生，如果老师大动干戈，立即找来学生大加训斥，效果往往适得其反。所以，不妨采取延迟评价的方法，冷一冷后再与学生去谈，有时效果会更好。即便是亡羊补牢，也为时不晚。

      冰山理论：一座漂浮在水面上的巨大冰山，能够被外界看到的行为表现或应对方式，只是露在水面上很小的一部分，大约只有八分之一露出水面，另外的八分之七藏在水底。冰山理论提示我们，看问题要透过现象看本质，低调是真正的强者。

      剧场效应：

      在一个剧场里，大家都在看戏，每个人都有座位，大家都能看到演员的演出。忽然，有一个观众站起来看戏（可能是为了看的更清楚，也可能因为身高较矮），周围的人劝他坐下，他置若罔闻。于是，周围的人为了看到演出，也被迫站起来看戏。最后全场的观众都从坐着看戏变成了站着看戏。先站起来看戏的人在短时间内看的更清楚了，等到大家都站起来了，所有人看的效果和原来几乎相同。只是，所有人都成了站着看戏，所有人都更累了。所有人，比原来付出了更多的体力成本，得到了和原来一样的（甚至更差）观剧效果。更悲剧的是，虽然大家都更累了，但不会有任何人选择坐下来看戏。因为，谁选择坐下来，谁就啥也看不到。相反，还会有人开始站在椅子上看戏，引发更多的人也站在椅子上看戏。于是，一种空前的奇观出现了，某处的椅子不是用来坐的，而是用来站的。结果，破坏秩序的人没有得到持久的收益，而遵守秩序的人则是受害者。

      “剧场效应”效应告诉我们，破坏规则者，最终损人不利己。

      跳蚤效应：生物学家曾经做过一项实验。将能跳一米多高的跳蚤，放在一个只有一米高的容器里，经过一段时间的喂养之后，不管有没有容器，跳蚤都不会跳到一米。 这是因为当跳蚤在容器里不断尝试跳跃的时候，发现自己总是到了一个高度便上不去。于是，下意识以为自己没有办法跳到更高，时间长了，掌握了自己发力的关键，便永远无法突破一米这个高度。类似的现象，被心理学家称为“跳蚤效应”，用来指那些被心理高度限制，从而让自己没有发展可能的人。 

侯晓旭